Сигурно ви се е случвало да ви се обади приятел или познат, често пъти някой, с когото не поддържате редовно връзка, и ентусиазирано да ви заяви, че има страхотно (бизнес) предложение, което непременно трябва да чуете. На резонния въпрос: "За какво става дума?" ви отговаря, че става дума за сериозна бизнес идея, която не може да ви обясни по телефона, трябва да я видите. "Свободен ли си в събота в еди-си-колко часа? Не? Тогава може би другия вторник? ..."
След подобен, леко странен разговор, може да сте сигурни, че се опитват да ви вербуват за дистрибутор към някоя от т. нар. мулти-левъл маркетинг (МЛМ) фирми. Нaричат гo още "мрежов маркетинг" (Network marketing) или дори "директен маркетинг". Аз ще използвам понятието МЛМ, тъй като смятам, че то добре отразява същината на дейността им.
Какво представлява МЛМ? Едно добро обяснение на принципа на действие и основните проблеми на МЛМ компаниите може да прочетете в блога на Петко Физиев
Най-общо казано, МЛМ представлява пирамида от дистрибутори (някои предпочитат да се наричат сътрудници), в която всеки участник печели процент от цената на лично консумираните или продадените от него продукти, както и процент от консумацията или продажбите на дистрибуторите, които са се записали под него в пирамидата. Често пъти в презентациите ще ви кажат, че истинските пари се печелят не като продавате продукти на крайни клиенти, а като изграждате "мрежа" (на практика - пирамида) от дистрибутори под вас. Всъщност в някои от фирмите твърдят, че изграждат "мрежа от потребители", а не от продавачи, т.е. дори не е нужно да продавате - достатъчно е вие да си купувате продукти за себе си и хората под вас да правят същото. И когато вие запишете четири човека под себе си, и всеки от тях запише по четирима, и всеки от тях - по четирима и т.н., цялата тази структура ще ви носи постоянен поток от пари, съответно всеки под вас ще си изгради подобна структура, която ще носи пари и на него и т.н. до безкрай. Ще ви кажат, че това е "бизнесът на бъдещето", ще ви покажат много хубави картинки на щастливи и богати хора с лъскави коли и големи къщи, и ще ви кажат, че и вие можете да станете богати като тях. На подиума ще излязат хора, които с много ентусиазъм ще ви разкажат как са забогатели, как "бизнесът" работи и щом те са успели, и вие ще успеете.
Проблемът е не в това, което ще ви кажат, а в това, което ще "пропуснат" да ви кажат. В няколко поста ще се опитам да изложа някои от нещата, които би трябвало да знаете, преди да вземете решение дали си струва да се включите в подобна схема.
На първо място, МЛМ компаниите работят по пирамидална схема. Предполагам, всички си спомняте печално известните финансови пирамиди, в които хиляди хора изгубиха много пари. Пирамидалната схема в чист вид работи така: Плащате първоначална вноска, примерно 1000 лв., за да се включите в схемата. Тези пари се разпределят нагоре между участника, който ви е довел, тези, които са довели него и т.н. нагоре по веригата. Като участник, имате право да включвате нови хора към себе си. Всеки, когото доведете, също плаща 1000 лв. вноска и вие получавате някакъв процент от тези пари, като останалите отново се разпределят нагоре по веригата. Хората под вас също могат да доведат нови хора, които също плащат 1000 лв., тези пари отново се разпределят нагоре. По този начин, след като доведете определен брой хора, и те направят същото, вие ще си върнете 1000-та лева и ще започнете да печелите процент от вноските на новопостъпващите. Всичко щеше да бъде чудесно, ако имаше безкрайно много хора, които да се включват в пирамидата. но има един малък проблем - хората, които биха се включили не са безброй. В един момент вече няма нови хора, които да се включат, и пирамидата "рухва". Потокът на пари спира и хората на дъното на пирамидата, които не са успели да съберат достатъчно хора под себе си, за да си върнат първоначалната инвестиция, губят парите си. Ще кажете - все пак тези, които са били по-напред в схемата са спечелили! Проблемът е, че тези, които печелят, ВИНАГИ са много по-малко от загубилите.В общия случай - един-два процента от всички. Т.е. 98-99% от участниците губят пари, въпреки че всики са се включили заради рекламираната им възможност за печалба. Т.е. мнозинството от участниците са измамени. Точно затова пирамидалните схеми са незаконни - защото са измама.
Може би ще попитате - защо пък ВИНАГИ губещите да са повече от спечелилите? Нека си представим следният идеализиран, възможно най-добър случай - когато за да си върнете парите, трябва да имате поне двама души под вас (на практика това е много далеч от реалността, но ще го приемем като най-благоприятен вариант). Ето колко души има на всяко ниво:
1 ниво: 1 човек
2 ниво: 2 души
3 ниво: 4 души
4 ниво: 8 души
5 ниво: 16 души
Общо: 31 души.
Виждаме, че на всяко ново ниво, броят на хората е равен на общия брой хора от всички предишни нива плюс един, т.е.:
Брой(N-то ниво) = Брой(всички до N-1-во ниво) + 1
Очевидно, хората на последното ниво са на пълна загуба. В случая това са 16 души от общо 31 или малко повече повече от половината. Съотношението на губещите спрямо всички участници винаги е по-голямо от 50%, като с увеличаване на броя на нивата, това съотношение се доближава асимптотично към 50% (т.е. доближава се до 50%, но никога не ги достига). Това съотношение се запазва, независимо колко са нивата надолу - ВИНАГИ малко повече от половината участници губят. Съотношението е същото, независимо дали всички клонове на дървото са с еднаква дължина или не. Ако не ви се вярва, можете сами да си разпишете една примерна пирамида с различни по дълбочина клонове, да преброите хората на последните нива и да ги съпоставите с общия брой хора.
Може би 50% губещи не ви се струва чак толкова лошо. Само че това беше един силно идеализиран пример - най-благоприятният възможен вариант. На практика пирамидите (а и МЛМ пирамидите) обикновено не са ограничени до включването само на двама души, освен това обикновено не е достатъчно да имаш само едно ниво под теб, за да излезеш на нула, т.е. губят не само последното, но и предпоследното ниво (може и пред-предпоследното и т.н., в зависимост от конкретната схема), което още повече увеличава процента на губещите и го доближава до споменатите 98-99%. Например, ако приемем че в нашия случай губещи са последното и предпоследното ниво, това прави 24 от 31 - около 3/4 или около 75% губещи.
Какво се случва, ако всеки доведе не по двама, а по четирима нови участници?
1 ниво: 1 човек
2 ниво: 4 души
3 ниво: 16 души
4 ниво: 64 души
5 ниво: 256 души
Общо: 341 души
Ако само последното ниво губи, това са 256 от 341 или към 75% губещи. Ако включим в губещите и предпоследното ниво, това са 320 от 341 или към 94% губещи! Т.е. за да могат 21 души да печелят (всъщност повечето просто излизат на нула) трябва 320 души да са на загуба!
Тук е важно да се отбележи следният факт - както се вижда, минимум 50% от участниците са ОБРЕЧЕНИ на загуба, т.е. МИНИМУМ такъв брой хора ще загубят при ВСИЧКИ случаи, независимо колко усилия полагат. Това важи в еднаква степен както за финансовите пирамиди, така и за тези от МЛМ компаниите, в които приходите от продажба към крайни клиенти са несъществени и основните приходи се генерират от собствената консумация на дистрибуторите. На практика в презентациите на по-голямата част от МЛМ компаниите ще чуете, че не е нужно да продавате, а само лично да използвате продуктите и да ги препоръчвате на приятели, които да правят същото - т.е. изграждате "мрежа от потребители", а не "мрежа от продавачи". Дори често пъти водещият на презентацията с гордост заявява, че никога не е продал нито един продукт на краен клиент! Т.е. още от началото на участниците се внушава, че не е важно да се продава, а да се гради "мрежа", т.е. да се водят нови хора в структурата. Точно тази практика превръща тези МЛМ компании де факто в пирамиди.
МЛМ компаниите убеждават дистрибуторите си, че всичко зависи от тях и че колкото повече усилия полагат - толкова повече ще печелят. Освен това им внушават, че ако не успеят, значи не са положили достаъчно усилия, не са искали достатъчно силно да успеят, т.е., че вината е в тях, а не в системата. Както видяхме, обаче, дори в най-добрия случай, дори всички да правят всичко, което е необходимо, въпреки всичките им усилия, ВИНАГИ минимум 50% от участниците ще са на загуба! Как бихте се чувствали, ако знаете, че парите които печелите идват от загубите на множество измамени хора и че вие също директно или индиректно сте съучастници в измамата?
Отново напомням, че говоря за МЛМ компании, в които изграждането на "мрежи" се насърчава много повече от самите продажби. Ако съществена част от приходите идват от продажби към крайни клиенти, тогава най-долните нива също имат шанс да покрият разходите си и да излязат на печалба. Проблемът е, че в общия случай продуктите на МЛМ компаниите са на по-висока цена от подобните на пазара, което ги прави неконкурентноспособни и трудни за продаване. Дори и продуктите да са добри и на конкурентни цени, все пак се изискват търговски умения и усет, за да се продава успешно. Естествено, ако сте добри продавачи, вие ще печелите добри пари където и да работите.
Продължение: От пирамидите до МЛМ - една крачка
