петък, 12 ноември 2010 г.

Малко филмче за МЛМ

Моите любимци Penn & Teller имат да ви кажат нещо относно МЛМ: BULLSHIT!

Видеото е само на английски.

Приятно гледане! :)

Ъпдейт: 10.06.2015
Клиповете са изтрити от YouTube, вероятно заради авторски права. Ако искате да ги потърсите другаде, това е епизод 5 от сезон 8 на предаването "Penn & Teller: Bullshit!". Епизодът се нарича "Easy Money":
http://www.imdb.com/title/tt1685160/

Ъпдейт: 14.12.2011

Тъй като някои от коментиращите явно се заблудиха, ще поясня, че филмчето е само за илюстрация и забавление, не е аргумент само по себе си. Така че, няма смисъл да го атакувате в коментари.

събота, 15 май 2010 г.

От пирамидите до МЛМ - една крачка

В предишния пост разгледах класическите финансови пирамиди. При тях внасяш, примерно 1000лв. и получаваш право да водиш нови участници, като получваш процент от техните вноски и така, докато си избиеш първоначалната вноска иа започнеш да печелиш. Лошото на този тип пирамиди е, че в един момент новите хора свършват, няма кой да внася нови пари и пирамидата се разпада много бързо. Т.е. създателите на такъв тип пирамиди разчитат на еднократен бърз удар, след което изчезват със спечелените пари. Съшо така този тип пирамиди са незаконни и създателите ги грози присъда за измама.
Какво става обаче, ако направим една допълнителна стъпка - да включим продукт? Вместо да искаме от хората по 1000лв. само срещу обещание, може да им "продаваме" нещо реално - например правим моливи, от екзотично африканско дърво, рекламираме ги, като казваме че са с висококачествен графит и имат уникалното свойство да пишат и обърнати нагоре, че дори и в безтегловност. Продаваме ги по 1000лв., и всеки, който си купи такъв получава правото да ползва молива и да продава такива моливи на други хора, за което получава процент, както и да води нови "дистрибутори", които да правят същото и той да получава процент от техните продажби и т.н. По този начин от финансова измама, нашата пирамида се превръща в (почти) легитимен бизнес - продава се реален продукт! Участниците в схемата се превръщат в дистрибутори на този продукт. Вярно, че са малко скъпички моливите, но все пак имаме свободен пазар, всеки може да си определя цените, както сметне за добре. Наричаме новия си бизнес мулти-левъл маркетинг - маркетинг на много нива.
Какви са предимствата на новата ни схема? Първо, бизнесът на пръв поглед е съвсем законен. Второ - моливите са консуматив, т.е. когато на някой дистрибутор му свърши молива, той може да си купи друг, за което ние отново получаваме пари. Дори можем да вкараме нов елемент в схемата - минимален месечен оборот за получаване на бонус - т.е. за да имаш право да получиш процент от продажбите на хората под теб, трябва всеки месец да си купуваш поне по един молив (с молив от 1000лв. примерът изглежда доста драстично, но все пак това е хиперболизирана ситуация). По този начин възпрепятстваме главоломното сриване на пирамидата и тя вече не е еднократен удар - т.е. не вземаме само еднократно парите на всеки участник, а имаме възможност по-дълго време да получаваме пари от схемата, като стимулираме участниците отново и отново да си купуват моливи. Как ще се продават толкова скъпи моливи? На крайни клиенти ще е почти невъзможно - дори да убедим дистрибуторите, че личната препоръка е най-добрата реклама и че приятелите им ще са склонни да им повярват и да си ги купят. Затова на практика единствените клиенти на нашите моливи ще бъдат нашите дистрибутори, т.е. пирамидата ще се "храни" най-вече от новопостъпващите "дистрибутори" (както е и при класическата финансова пирамида), а не от реални продажби на продукт към крайни клиенти - т.е. става една затворена система, където печалбите на един участник идват от парите, платени от множество други участници. Ясно е ,че в подобен тип система, в която сборната печалба е нула (т.е. не идват пари отвън) не може всички да печелят. Например покерът също е такава система - има определено количество пари на масата, които са на участниците и когато някой спечели, това е за сметка на парите, които всички останали губят. Естествено, има и МЛМ компании, които наистина се занимават с продажби към крайни клиенти - при тях наистина всеки има шанс да спечели, понеже има приток на пари отвън - от хора, неучастващи в системата. За съжаление подобни МЛМ компании са изключително малко и обикновено не са най-известните и агресивните. Можем да направим следното обобщение - предлагането на продукт, само по себе си не отличава МЛМ от пирамидите - необходимо е този продукт да се продава най-вече на външни лица, за да бъде това честен и законен бизнес. Ако продуктите се продават най-вече на участниците, то тази фирма е на практика пирамида, използваща продукта като параван за узаконяване на дейността си. Например в САЩ е възприето правилото за 70% - за да бъде една МЛМ компнаия законна (т.е. да не е пирамида), трябва минимум 70% от продажбите да бъдат към крайни клиенти. На практика повечето МЛМ компании имат това правило само на хартия, тъй като за спазването му не се следи достатъчно. Това е друга тема, за която може да пиша по-късно.
Но да продължим с "предимствата", които ни дава МЛМ. Следващо предимство - можем да правим нелоялна конкуренция и антиреклама на други продукти, без да сме заплашени от санкции. Тъй като дистрибуторите ни се регистрират като "независими сътрудници", т.е. формално не са служители в нашата организация, а са нещо като "независими предпиремачи" (така ги убеждаваме - казваме им, че им даваме възможност да правят "собствен бизнес", а не да бъдат служители във фирма), те могат спокойно да говорят каквото им подшушнем против конкурентни фирми и продукти, без нашата организация да носи юридическа отговорност за това. Неслучайно почти винаги на презентации се разказват зловещи истории (лъжливи, естествно) за условията на производство и съдържанието на конкурентните продукти. Също така дистрибуторите могат свободно да приписват на продуктите едва ли не чудодейни качества - например хранителните им добавки, според тях лекуват всевъзможни болести, т.е. биват представяни като лекарства, без да са регистрирани като такива. Естествено фирмата де юре не може да понесе наказание за това, тъй като тези изявления не се правят от техни служители, а от "независими сътрудници". Колко удобно!
Още едно предимство на МЛМ е, че продуктите ни не са подложени на изпитанията и пряката конкуренция на свободния пазар. Докато нормалните фирми се борят за оцеляване в конкуренцията и са принудени да повишават качеството и намаляват цените си, за да не бъдат изтласкани от пазара, ние на практика можем да продаваме каквото и да е, като просто го обявим за супер качествено - дистрибуторите ни ще си го купят, дори да е боклук, понеже от това зависи печалбата им. Естествено, крайни потребители трудно ще се намират и реални продажби трудно ще се реализират, но Ние ще кажем на дистрибуторите, че истинските печалби не идват от продажби, а от набирането на нови дистрибутори, които да ползват продуктите за себе си. Все пак ,който иска да стане дистрибутор ще трябва да си купи молив и да продължи да си купува, за да продължи да бъде дистрибутор.
И така - подготвяме лъскави брошури със снимки на усмихнати, костюмирани хора на фона на огромни къщи, зелени поляни, скъпи коли и яхти и обещаваме на бъдещите дистрибутори, че те също могат да станат толкова богати. Пускаме няколко от хората близо до върха, които наистина печелят много, да обикалят и да разказват как са успели и как те са пример, че е възможно всеки да спечели от този "бизнес". Естествено, както видяхме при класическата пирамида, и тук печелят само много малък процент от хората на върха на пирамидата - все пак схемата не се е променила по същество. Също така броят хора, които ще се включат не е безкраен - на света има краен брой хора и от тях не всички биха се съгласили да се включат. Освен това включвайки се в пирамидата, новият участник няма как да знае на кое стъпало е, колко е наситен пазара и какви са шансовете му да си намери достатъчно последователи, от които да започне да печели, защото при представянето на нашата "бизнес възможност" ние всячески го убеждаваме, че възможностите са неограничени, а и вече сме го хипнотизирали с хубавите картинки и сладките приказки и той се е отдал на мечти вместо да обмисли трезво и критично какво всъщност му предлагаме. На пръв поглед "бизнесът" изглежда
лесен и сигурен - просто привличаш хора и после печелиш от тях. На практика обаче, привличането на хора е доста трудно - не всеки ще се навие, има доста разходи за организиране на презентации и т.н. Много хора се отказват, след като видят, че губят пари - статистиката показва, че над 60% от МЛМ дистрибуторите се отказват още през първата година. Това означава, че ако в началото на годината имате 10 човека под вас, към края на годината от тях ще са останали само 4! Т.е. МЛМ се разпадат и досизграждат в течение на дълъг период, за разлика от класическите пирамиди, които се сриват изведнъж. При това положение ще бъдете принудени постоянно да търсите нови и нови хора, за да попълвате най-долното ниво, иначе ще загубите дохода от него а това е свързано с много време и разходи, и съвсем не са достатъчни 10-ина часа на седмица, както обещават на презентациите. При такова текучество не може да очаквате, че само първоначално ще положите усилия да съберете примерно 100 човека под себе си и след това ще си лежите, а парите от тях ще идват при вас като "резидентен доход", както обичат да рекламират по презентациите. Напротив, ще трябва постоянно да се занимавате с намиране на нови хора, за да запълвате местата на отказалите се.
На практика МЛМ компаниите не предлагат моливи по 1000лв., но винаги предлаганите от тях стоки и услуги са изчерпаеми и се нуждаят от подновяване. Така си осигуряват доход за по-дълго време. Винаги продуктите се представят като уникални, супер качествени, много по-добри от другите на пазара. У дистрибуторите се насажда чувство за елитарност, за принадлежност към "отбрано общество" от хора, които ползват качествени продукти и печелят много пари. Постепенно се формира страх от отлъчване от колектива, който пречи да се задават неудобни въпроси - при всеки опит за критика, колективът смръщва вежди и принуждава "черната овца" или да се върне в стадото, или да бъде отлъчена и игнорирана, дори понякога тормозена заради това. Въпреки, че повечето участници не само не печелят, но и са на загуба, на тях им се внушава, че развититето е неограничено и в бъдеще и те ще излязат на печалба. Но методите за манипулация, които използват МЛМ компаниите са друга обширна тема, за която може да поговоря в друг пост. Междувременно може да прочетете това - онова:

сп. ТЕМА - Мухоловки за наивници

http://www.vandruff.com/mlm.html

http://rs111.rapidshare.com/files/107319566/MerchantsOfDeception.pdf
http://pyramidschemealert.org/
http://www.falseprofits.com/falseprofitsblog.html
http://mlm-thetruth.com/
http://www.themlmfile.com.au/
http://www.metroactive.com/papers/metro/10.03.96/cover/multilevel-9640.html
http://quatloos.com/mlm/mlm.htm
http://www.quackwatch.com/01QuackeryRelatedTopics/mlm.html

http://k0lee.com/2008/02/the-mathematics-of-mlms/
http://www.scam.com/showthread.php?t=121112
http://ezinearticles.com/?How-To-Make-Money-In-MLM---Do-The-Math&id=888104
http://www.cocs.com/jhoagland/amstats.html

Очаквайте продължение...

Ъпдейт 24.08.2010:
Днес попаднах на още едно добре написано мнение:
http://toshko.net/?p=2549&cpage=1


Ъпдейт 13.12.2011
Типичен разговор с кандидат "мрежовик"
http://www.falseprofits.com/files/My%20new%20blog%20post.html#unique-entry-id-32

Е-книга за МЛМ: 
http://www.mlm-thetruth.com/research/case4and-against-mlm/

Ъпдейт 06.03.2012
Белгийският съд призна Herbalife за незаконна пирамидална схема:
The Case of Herbalife's Missing Customers 

четвъртък, 4 март 2010 г.

Пирамиди, фараони...

Сигурно ви се е случвало да ви се обади приятел или познат, често пъти някой, с когото не поддържате редовно връзка, и ентусиазирано да ви заяви, че има страхотно (бизнес) предложение, което непременно трябва да чуете. На резонния въпрос: "За какво става дума?" ви отговаря, че става дума за сериозна бизнес идея, която не може да ви обясни по телефона, трябва да я видите. "Свободен ли си в събота в еди-си-колко часа? Не? Тогава може би другия вторник? ..."
След подобен, леко странен разговор, може да сте сигурни, че се опитват да ви вербуват за дистрибутор към някоя от т. нар. мулти-левъл маркетинг (МЛМ) фирми. Нaричат гo още "мрежов маркетинг" (Network marketing) или дори "директен маркетинг". Аз ще използвам понятието МЛМ, тъй като смятам, че то добре отразява същината на дейността им.
Какво представлява МЛМ? Едно добро обяснение на принципа на действие и основните проблеми на МЛМ компаниите може да прочетете в блога на Петко Физиев
Най-общо казано, МЛМ представлява пирамида от дистрибутори (някои предпочитат да се наричат сътрудници), в която всеки участник печели процент от цената на лично консумираните или продадените от него продукти, както и процент от консумацията или продажбите на дистрибуторите, които са се записали под него в пирамидата. Често пъти в презентациите ще ви кажат, че истинските пари се печелят не като продавате продукти на крайни клиенти, а като изграждате "мрежа" (на практика - пирамида) от дистрибутори под вас. Всъщност в някои от фирмите твърдят, че изграждат "мрежа от потребители", а не от продавачи, т.е. дори не е нужно да продавате - достатъчно е вие да си купувате продукти за себе си и хората под вас да правят същото. И когато вие запишете четири човека под себе си, и всеки от тях запише по четирима, и всеки от тях - по четирима и т.н., цялата тази структура ще ви носи постоянен поток от пари, съответно всеки под вас ще си изгради подобна структура, която ще носи пари и на него и т.н. до безкрай. Ще ви кажат, че това е "бизнесът на бъдещето", ще ви покажат много хубави картинки на щастливи и богати хора с лъскави коли и големи къщи, и ще ви кажат, че и вие можете да станете богати като тях. На подиума ще излязат хора, които с много ентусиазъм ще ви разкажат как са забогатели, как "бизнесът" работи и щом те са успели, и вие ще успеете.
Проблемът е не в това, което ще ви кажат, а в това, което ще "пропуснат" да ви кажат. В няколко поста ще се опитам да изложа някои от нещата, които би трябвало да знаете, преди да вземете решение дали си струва да се включите в подобна схема.
На първо място, МЛМ компаниите работят по пирамидална схема. Предполагам, всички си спомняте печално известните финансови пирамиди, в които хиляди хора изгубиха много пари. Пирамидалната схема в чист вид работи така: Плащате първоначална вноска, примерно 1000 лв., за да се включите в схемата. Тези пари се разпределят нагоре между участника, който ви е довел, тези, които са довели него и т.н. нагоре по веригата. Като участник, имате право да включвате нови хора към себе си. Всеки, когото доведете, също плаща 1000 лв. вноска и вие получавате някакъв процент от тези пари, като останалите отново се разпределят нагоре по веригата. Хората под вас също могат да доведат нови хора, които също плащат 1000 лв., тези пари отново се разпределят нагоре. По този начин, след като доведете определен брой хора, и те направят същото, вие ще си върнете 1000-та лева и ще започнете да печелите процент от вноските на новопостъпващите. Всичко щеше да бъде чудесно, ако имаше безкрайно много хора, които да се включват в пирамидата. но има един малък проблем - хората, които биха се включили не са безброй. В един момент вече няма нови хора, които да се включат, и пирамидата "рухва". Потокът на пари спира и хората на дъното на пирамидата, които не са успели да съберат достатъчно хора под себе си, за да си върнат първоначалната инвестиция, губят парите си. Ще кажете - все пак тези, които са били по-напред в схемата са спечелили! Проблемът е, че тези, които печелят, ВИНАГИ са много по-малко от загубилите.В общия случай - един-два процента от всички. Т.е. 98-99% от участниците губят пари, въпреки че всики са се включили заради рекламираната им възможност за печалба. Т.е. мнозинството от участниците са измамени. Точно затова пирамидалните схеми са незаконни - защото са измама.
Може би ще попитате - защо пък ВИНАГИ губещите да са повече от спечелилите? Нека си представим следният идеализиран, възможно най-добър случай - когато за да си върнете парите, трябва да имате поне двама души под вас (на практика това е много далеч от реалността, но ще го приемем като най-благоприятен вариант). Ето колко души има на всяко ниво:
1 ниво: 1 човек
2 ниво: 2 души
3 ниво: 4 души
4 ниво: 8 души
5 ниво: 16 души
Общо: 31 души.
Виждаме, че на всяко ново ниво, броят на хората е равен на общия брой хора от всички предишни нива плюс един, т.е.:
Брой(N-то ниво) = Брой(всички до N-1-во ниво) + 1
Очевидно, хората на последното ниво са на пълна загуба. В случая това са 16 души от общо 31 или малко повече повече от половината. Съотношението на губещите спрямо всички участници винаги е по-голямо от 50%, като с увеличаване на броя на нивата, това съотношение се доближава асимптотично към 50% (т.е. доближава се до 50%, но никога не ги достига). Това съотношение се запазва, независимо колко са нивата надолу - ВИНАГИ малко повече от половината участници губят. Съотношението е същото, независимо дали всички клонове на дървото са с еднаква дължина или не. Ако не ви се вярва, можете сами да си разпишете една примерна пирамида с различни по дълбочина клонове, да преброите хората на последните нива и да ги съпоставите с общия брой хора.
Може би 50% губещи не ви се струва чак толкова лошо. Само че това беше един силно идеализиран пример - най-благоприятният възможен вариант. На практика пирамидите (а и МЛМ пирамидите) обикновено не са ограничени до включването само на двама души, освен това обикновено не е достатъчно да имаш само едно ниво под теб, за да излезеш на нула, т.е. губят не само последното, но и предпоследното ниво (може и пред-предпоследното и т.н., в зависимост от конкретната схема), което още повече увеличава процента на губещите и го доближава до споменатите 98-99%. Например, ако приемем че в нашия случай губещи са последното и предпоследното ниво, това прави 24 от 31 - около 3/4 или около 75% губещи.
Какво се случва, ако всеки доведе не по двама, а по четирима нови участници?
1 ниво: 1 човек
2 ниво: 4 души
3 ниво: 16 души
4 ниво: 64 души
5 ниво: 256 души
Общо: 341 души
Ако само последното ниво губи, това са 256 от 341 или към 75% губещи. Ако включим в губещите и предпоследното ниво, това са 320 от 341 или към 94% губещи! Т.е. за да могат 21 души да печелят (всъщност повечето просто излизат на нула) трябва 320 души да са на загуба!
Тук е важно да се отбележи следният факт - както се вижда, минимум 50% от участниците са ОБРЕЧЕНИ на загуба, т.е. МИНИМУМ такъв брой хора ще загубят при ВСИЧКИ случаи, независимо колко усилия полагат. Това важи в еднаква степен както за финансовите пирамиди, така и за тези от МЛМ компаниите, в които приходите от продажба към крайни клиенти са несъществени и основните приходи се генерират от собствената консумация на дистрибуторите. На практика в презентациите на по-голямата част от МЛМ компаниите ще чуете, че не е нужно да продавате, а само лично да използвате продуктите и да ги препоръчвате на приятели, които да правят същото - т.е. изграждате "мрежа от потребители", а не "мрежа от продавачи". Дори често пъти водещият на презентацията с гордост заявява, че никога не е продал нито един продукт на краен клиент! Т.е. още от началото на участниците се внушава, че не е важно да се продава, а да се гради "мрежа", т.е. да се водят нови хора в структурата. Точно тази практика превръща тези МЛМ компании де факто в пирамиди.
МЛМ компаниите убеждават дистрибуторите си, че всичко зависи от тях и че колкото повече усилия полагат - толкова повече ще печелят. Освен това им внушават, че ако не успеят, значи не са положили достаъчно усилия, не са искали достатъчно силно да успеят, т.е., че вината е в тях, а не в системата. Както видяхме, обаче, дори в най-добрия случай, дори всички да правят всичко, което е необходимо, въпреки всичките им усилия, ВИНАГИ минимум 50% от участниците ще са на загуба! Как бихте се чувствали, ако знаете, че парите които печелите идват от загубите на множество измамени хора и че вие също директно или индиректно сте съучастници в измамата?
Отново напомням, че говоря за МЛМ компании, в които изграждането на "мрежи" се насърчава много повече от самите продажби. Ако съществена част от приходите идват от продажби към крайни клиенти, тогава най-долните нива също имат шанс да покрият разходите си и да излязат на печалба. Проблемът е, че в общия случай продуктите на МЛМ компаниите са на по-висока цена от подобните на пазара, което ги прави неконкурентноспособни и трудни за продаване. Дори и продуктите да са добри и на конкурентни цени, все пак се изискват търговски умения и усет, за да се продава успешно. Естествено, ако сте добри продавачи, вие ще печелите добри пари където и да работите.